איך להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים בעזרת מעקב אפקטיבי/ בני פלומן

איך להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים בעזרת מעקב אפקטיבי

בעולם התחרותי של שיווק B2B, גיוס לקוחות חדשים הוא המפתח להצלחה. עם זאת, המרדף אחר לידים חדשים לעתים קרובות מותיר חברות עם ערימה של לקוחות פוטנציאליים שאינם מומרים. למעשה, מחקר שנערך על ידי MarketingSherpa מצא כי בממוצע, רק 27% מהלידים שנוצרו על ידי צוותי שיווק B2B מוכנים למכירה. המפתח להפיכת הלידים הללו ללקוחות משלמים טמון במעקב אפקטיבי.

מחקרים מראים כי חברות שמתמקדות במעקב איכותי אחר לקוחות פוטנציאליים חוות עלייה משמעותית בשיעורי ההמרה שלהן. לדוגמה, מחקר שנערך על ידי Invesp מצא כי חברות עם תהליכי מעקב מוגדרים היטב מדווחות על עלייה ממוצעת של 16% במכירות. בנוסף, נתונים ממחקר של Rain Group חושפים כי עד 50% מהמכירות הולכות למוכר שמגיב ראשון. נתונים אלה מדגישים את החשיבות של מעקב מהיר ועקבי כדי להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות.

אז מה מייחד מעקב אפקטיבי? הנה כמה אסטרטגיות מפתח:

1. תזמון הוא הכל

   התזמון קריטי במעקב. מחקרים מראים שככל שתגיבו מהר יותר ללידים, כך סיכוייכם לסגור עסקה גבוהים יותר. השתדלו ליצור קשר עם הלידים תוך 24 שעות מיצירת הקשר הראשונית.

2. התאימו אישית את המסרים שלכם 

   לקוחות פוטנציאליים רוצים להרגיש מוערכים. התאימו אישית את המסרים לכל ליד, תוך התייחסות לאינטראקציה הקודמת והפגנת הקשבה לצרכים שלהם.

3. שלחו תוכן בעל ערך

   שליחת תוכן רלוונטי ומועיל יכולה לסייע בבניית אמון ומומחיות. שתפו מאמרים מהבלוג, מחקרי תעשייה, מדריכים או כל תוכן אחר שעשוי לעניין את הלקוח הפוטנציאלי.

4. היו עקביים אך לא נודניקים

   עקביות חשובה, אך הימנעו מלהיות נודניקים. אם שלחתם כמה פעמים ללא מענה, אולי כדאי לתת ללקוח מרווח. המשיכו במעקב, אך הפחיתו את התדירות.

5. השתמשו בערוצים מרובים

   אל תסתמכו רק על ערוץ תקשורת אחד. שלבו דוא"ל, שיחות טלפון, הודעות טקסט ומדיה חברתית כדי להגדיל את הסיכוי שהמסר שלכם יגיע ללקוחות הפוטנציאליים.

6. נתחו ושפרו את תהליך המעקב 

   עקבו אחר ביצועי המעקב שלכם. זהו אילו טקטיקות עובדות הכי טוב והשתמשו בתובנות כדי לשפר ולהתאים את האסטרטגיה שלכם.

מעקב אפקטיבי הוא המפתח להפיכת לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים בזירת השיווק התחרותית של B2B כיום. על ידי יישום האסטרטגיות שתוארו לעיל ושימוש בנתונים להנחיית הגישה שלכם, תוכלו לשפר משמעותית את שיעורי ההמרה ולהניע את הצמיחה העסקית שלכם קדימה. זכרו, מעקב הוא תהליך מתמשך המחייב התמדה ושיפור מתמיד. אמצו את האתגר, התאימו את האסטרטגיה שלכם והתכוננו לראות את ההשקעה שלכם משתלמת.

ישום אסטרטגיות אלו מחייב בניית מסע לקוח אפקטיבי בעולם ה-B2B

לאחר שסקרנו את האסטרטגיות העיקריות למעקב יעיל אחר לקוחות פוטנציאליים, חשוב לדון בחשיבות של בניית מסע לקוח מקיף בעולם ה-B2B. מסע הלקוח (Customer Journey) מתייחס לכל הנקודות והאינטראקציות שלקוח פוטנציאלי עובר, החל מהמודעות הראשונית למותג ועד להפיכתו ללקוח משלם ונאמן.

בניית מסע לקוח אפקטיבי בעולם ה-B2B דורשת הבנה מעמיקה של קהל היעד, צרכיו ונקודות הכאב שלו. זה כולל מיפוי כל נקודות המגע והערוצים בהם הלקוח הפוטנציאלי מתקשר עם העסק, כמו אתר האינטרנט, מדיה חברתית, אימייל, אירועים ועוד. המטרה היא ליצור חוויה חלקה ועקבית שמכוונת את הלקוח הפוטנציאלי לאורך כל שלבי המסע, תוך מתן ערך בכל צעד.

כדי לוודא את הצלחת מסע הלקוח, חשוב לעקוב אחר מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs) כמו שיעורי המרה, זמן שהייה באתר, שיעורי נטישה ומעורבות במדיה חברתית. ניתוח נתונים אלה יכול לעזור לזהות נקודות חיכוך ואזורים לשיפור, כמו גם להדגיש מה עובד היטב ומה יש לשכפל.

הנה כמה דוגמאות לסוגי מסעות לקוח

מסע הלקוח בתחום ה-B2B הוא תהליך מורכב שבו עוברות חברות בעת האינטראקציה עם חברות אחרות לפני, במהלך ואחרי ביצוע רכישה.

1. מפת מסע לקוח ללקוחות חברות תוכנה B2B

מאמר זה מתאר את מסלול הלקוח הטיפוסי של לקוח עסקי המחפש לרכוש תוכנה או מוצר SaaS. היא כוללת שלבים כמו:

•  מודעות (למידה על המוצר/שירות)

•  שקילה (הערכת אפשרויות)  

•  החלטה (בחירת ספק)

•  הטמעה (יישום והדרכה)

•  אימוץ (הפעלה במלוא הצוות/ארגון) 

•  חידוש (החלטה לחדש מנוי)

2. מפת מסע לקוח למוצר המותאם אישית

מפה זו מתארת את מסלול הלקוח של מתקן רפואי הרוכש מוצרים מיוצרים במיוחד כמו התקנים אורתופדיים או פרוטזות. השלבים העיקריים כוללים:

•  הערכת צרכים

•  איתור ספקים  

•  הערכת הצעות

•  משא ומתן על חוזה

• פיקוח על ייצור

• משלוח והתקנה

היא מדגישה את מעורבות הגורמים המרובים כמו רופאים, רכש, תפעול וכו' ואת תפקידם בנקודות המגע השונות. 

מקורות נוספים לקבלת תובנות וכלים פרקטיים -מצ"ב 

1. 150+ BEST CUSTOMER JOURNEY MAP TEMPLATES AND EXAMPLES

2. Customer Journey Maps: How to Create Really Good Ones

3. 7 Customer Journey Map Examples Across Industries

לסיכום: אמצו מסע לקוח אפקטיבי להצלחה בעולם ה-B2B

על ידי אימוץ אסטרטגיות מעקב מפתח, כולל תזמון אופטימלי, התאמה אישית של מסרים, מתן ערך בכל שלב של המסע ושימוש בערוצים מרובים, חברות יכולות להגביר משמעותית את שיעורי ההמרה שלהן.

עבור חברות B2B קטנות ובינוניות הפועלות בנישות ייחודיות, אימוץ מסע לקוח מוגדר ואפקטיבי אינו חייב להיות תהליך יקר או מכביד. למעשה, השקעה נבונה במיפוי מסע הלקוח ובנייה של אסטרטגיית מעקב ממוקדת יכולה להניב תשואה משמעותית על ההשקעה (ROI) בטווח הארוך.

זה נכון במיוחד כאשר אתם משתפים פעולה עם מומחי תעשייה כמו MATCH B2B, שיכולים לספק לכם תובנות מעמיקות ומומחיות מותאמת אישית כדי לעזור לכם לנווט בנוף השיווקי המורכב של היום. בין אם מדובר בשוק מקומי או בינלאומי, המומחים יספקו לכם את הבנה ובניית מסע הלקוח האידיאלי עבורכם ויפתחו אסטרטגיות מעקב ממוקדות שמניעות תוצאות.

בעוד שקשה לחזות במדויק את ה-ROI של השקעה במסע לקוח, העדויות ברורות: חברות שמשקיעות בהבנה ובטיפוח של מסעות הלקוח שלהן נוטות לחוות שיעורי המרה גבוהים יותר, שימור לקוחות משופר וצמיחה כוללת. אימוץ גישה אסטרטגית למסע הלקוח, גם אתם כחברה קטנה או בינונית יכולים לפלס את דרככם להצלחה בעולם ה-B2B התחרותי של ימינו. 

אז אם אתם חברת B2B המחפשת לקחת את המאמצים השיווקיים שלכם לשלב הבא, שקלו השקעה במיפוי מסע הלקוח שלכם.

בהצלחה

• לצפייה במידע נוסף בלינקדאין מוזמנים להתחבר - קישור

• לשאלות נוספות -קישור לתיאום